식품 SKU별 손익분기점(BEP) — 많이 팔리는 제품과 돈을 버는 제품은 다르다
출고량이 느는데 잔고는 준다면 많이 팔리는 제품과 돈 버는 제품이 다른 것이다. 공헌이익·수율 반영 변동비·채널 수수료로 SKU와 채널별 BEP를 계산하고 전용/공통 고정비를 나눈다.
공장이 바쁘게 돌아가고 출고량이 늘어나는데 통장 잔고는 오히려 줄어드는 경우가 있다.
매출은 증가했지만 특정 제품의 판매가격이 실제 변동비를 충분히 커버하지 못하거나, 유통수수료와 냉동물류비가 예상보다 높고, 수율까지 떨어져 판매할수록 공헌이익이 거의 남지 않는 구조다.
식품 제조업에서 손익분기점(BEP)을 계산하는 이유는 “회사가 몇 억을 팔아야 흑자가 되는가”만 확인하기 위해서가 아니다.
어떤 SKU를 어느 채널에서 얼마에 판매해야 고정비를 회수할 수 있는가를 확인하기 위해서다.
BEP의 출발점은 매출총이익이 아니라 공헌이익이다
손익분기수량의 기본 산식은 단순하다.
BEP Quantity = Fixed Cost ÷ Contribution Margin per Unit
단위당 공헌이익은 다음과 같다.
Contribution Margin = Selling Price - Variable Cost
공헌이익은 각 제품이 판매될 때 고정비 회수와 이익 창출에 얼마를 기여하는지를 보여준다. 고정비 전체를 회수할 만큼 공헌이익이 누적되는 지점이 BEP다.
문제는 식품 제조업의 Variable Cost가 원재료비와 포장재비만으로 끝나지 않는다는 데 있다.
식품의 단위 변동비는 수율을 통과한 원가여야 한다
원료 100kg을 1kg당 3,000원에 구매했다고 하자. 원료비는 30만원이다. 그런데 세척, 정선, 가열과정 이후 실제 판매 가능한 양품이 80kg이라면 판매 가능한 제품 기준 재료비는 kg당 3,750원이다.
300,000원 ÷ 80kg = 3,750원/kg
단순 구매단가 3,000원을 제품 변동비로 사용하면 수율 Loss 750원이 사라진다. 따라서 식품 SKU의 원재료 변동비는 다음처럼 보는 편이 정확하다.
Actual Material Cost per Good Unit = Actual Material Input Cost ÷ Good Output
표준 BEP를 계산할 때는 Standard Yield를, 실제 손익을 평가할 때는 MES의 Actual Yield를 사용할 수 있다. BOM Precision과 Batch Costing이 BEP 계산의 앞단에 필요한 이유다.
모든 제조경비가 변동비인 것은 아니다
전기, 가스, 스팀, 냉동비를 모두 제품당 변동비에 넣는 방식도 주의해야 한다.
생산량에 따라 직접 증가하는 스팀 사용량이나 포장라인 전력처럼 변동성이 강한 부분은 Variable Manufacturing Overhead로 볼 수 있다. 그러나 공장 기본전력, 임차료, 일정 수준까지 발생하는 상시 냉동창고 전력, 설비 감가상각처럼 생산량과 즉시 비례하지 않는 비용은 고정 또는 준고정 성격을 가질 수 있다.
직접노무비도 항상 변동비라고 볼 수 없다. 생산량이 줄어도 동일 인원을 유지해야 하는 라인이라면 단기적으로 고정비 성격이 강하다. 반면 일용직이나 생산량에 따라 직접 증감하는 작업비는 변동비에 가까울 수 있다. 공헌이익 분석에서는 이름보다 판매·생산량이 한 단위 증가할 때 실제로 비용이 추가되는가를 기준으로 분류해야 한다.
채널 수수료가 빠지면 SKU BEP는 거의 의미가 없다
동일 제품을 공장 직납, 온라인 플랫폼, 홈쇼핑, 대형마트에 판매하면 제조원가는 같아도 공헌이익은 달라진다.
판매가격 10,000원인 제품의 제조 변동비가 5,000원이라고 하자. 직거래라면 추가 판매변동비가 500원이지만 온라인 플랫폼에서 판매수수료, 결제수수료, 물류비가 2,500원 발생한다면 채널별 공헌이익은 완전히 달라진다.
- 직거래 공헌이익 = 4,500원
- 온라인 채널 공헌이익 = 2,500원
같은 SKU라도 BEP는 채널별로 달라진다. 따라서 ERP에서는 SKU만으로 손익을 분석하기보다 SKU + Customer/Channel 단위의 Contribution Margin을 볼 필요가 있다.
할인과 반품도 순매출 기준으로 반영해야 한다
공헌이익 계산에서 판매가격을 정가로 쓰면 안 되는 경우가 많다. 실제 매출에서는 프로모션 할인, 판매장려금, 쿠폰부담, 반품과 폐기 등의 영향이 발생한다.
따라서 가능하면 Net Selling Price를 사용한다. 제품 정가는 12,000원이지만 실제 평균 실현가격이 10,800원이라면 BEP 계산도 10,800원을 기준으로 하는 편이 현실적이다.
특히 홈쇼핑이나 이커머스처럼 프로모션 구조가 강한 채널에서는 정가 BEP와 실현가격 BEP를 별도로 비교할 가치가 있다.
첫 번째 착시는 전사 평균이다
공장 전체 영업이익이 흑자라고 해서 모든 제품이 돈을 버는 것은 아니다. A 제품이 높은 공헌이익을 만들어 B 제품의 손실을 덮고 있을 수 있다.
전사 손익만 보면 B 제품은 “매출을 만들어주는 주요 SKU”로 보이지만, 실제로는 생산 CAPA와 창고공간을 소비하면서 전체 이익을 낮출 수도 있다. 따라서 SKU별로 최소한 다음을 분리해서 봐야 한다.
- 판매량
- Net Sales
- Variable Cost
- Contribution Margin
- Contribution Margin Ratio
SKU별 BEP를 계산하는 목적은 제품 하나에 회사 전체 손익을 억지로 나누기보다, 어떤 제품이 고정비 회수에 실제로 기여하고 있는지를 확인하는 것이다.
두 번째 착시는 수율을 평균값으로 고정하는 것이다
SKU A의 표준 Yield가 90%라고 하자. 최근 실제 Yield가 82%까지 떨어졌는데도 BEP 모델에서 계속 90%를 사용하면 실제 변동비를 과소평가한다. 반대로 일시적인 한 Batch의 낮은 Yield를 바로 장기 BEP에 반영하면 정상범위까지 왜곡될 수 있다.
따라서 두 개를 같이 보는 것이 좋다. Standard BEP는 가격정책과 사업계획의 기준이고, Rolling Actual BEP는 최근 Batch 실적을 이용해 현재 수익구조가 기준에서 얼마나 벗어났는지를 보여준다.
세 번째 착시는 모든 고정비를 SKU별로 억지로 배부하는 것이다
SKU별 BEP에서 가장 주의할 부분이다.
공장 임차료 5,000만원을 SKU A에 20%, B에 30%, C에 50%처럼 임의 배분하면 제품별 BEP 숫자는 만들어진다. 하지만 이 비율이 경영 의사결정과 맞지 않을 수 있다. SKU A를 단종해도 공장 임차료가 그대로 발생한다면 A에 배부했던 임차료가 사라지는 것은 아니다.
따라서 고정비를 둘로 구분하는 편이 좋다.
- 전용 고정비 — SKU 또는 Product Family에 직접 추적 가능한 비용. 전용 금형, 전용 설비 리스, 해당 제품만 담당하는 고정인력 등.
- 공통 고정비 — 여러 SKU가 공유하는 비용. 공장 임차료, 경영관리 인건비, 공용설비 감가상각 등.
SKU 유지·단종 판단에서는 공헌이익과 Avoidable Fixed Cost를 먼저 보고, 회사 전체 BEP에서는 공통 고정비까지 포함하는 것이 더 유용하다.
그래서 ’SKU별 BEP’에는 두 가지 관점이 필요하다
단일 SKU가 독립적인 사업처럼 전용설비와 전용 고정비를 갖고 있다면 다음 계산이 가능하다.
SKU BEP = Traceable Fixed Cost ÷ Unit Contribution Margin
하지만 다품종이 같은 공장과 인력을 공유한다면 개별 SKU마다 회사 전체 고정비를 배부해 BEP를 계산하는 것보다 제품믹스를 사용한 회사 또는 라인 BEP가 더 적절할 수 있다.
다품종 BEP는 Expected Sales Mix를 반영한 Weighted Average Contribution Margin을 사용한다. 제품 A와 B의 공헌이익이 다르고 판매비중이 바뀌면 전체 BEP도 바뀐다. 따라서 다품종 BEP는 판매믹스가 일정하다는 전제 아래 해석해야 한다.
간단한 예를 보면 차이가 명확하다
제품 A의 판매가격이 10,000원이라고 하자. 단위 변동비는 다음과 같다.
- 양품 기준 원재료비 3,800원
- 포장재 700원
- 변동 가공비 500원
- 판매수수료와 변동 물류비 1,000원
단위 변동비는 6,000원, 단위당 공헌이익은 4,000원이다. 제품 A 전용 고정비가 월 800만원이라면 전용비 기준 BEP는 다음과 같다.
8,000,000 ÷ 4,000 = 2,000개
하지만 이것이 “2,001개부터 회사가 이익을 낸다”는 뜻은 아니다. 공장 전체의 공통 고정비가 별도로 존재하기 때문이다. A 제품은 2,000개 이후 공통고정비 회수에 더 크게 기여하기 시작했다고 보는 것이 정확하다.
BEP와 목표이익 수량도 같이 봐야 한다
손익분기점은 이익이 0이 되는 지점이다. 사업에서는 0원을 목표로 생산하지 않는다. 목표이익이 있다면 다음처럼 확장할 수 있다.
Required Units = (Fixed Cost + Target Profit) ÷ Unit Contribution Margin
월 전용 고정비가 800만원이고 목표이익이 400만원이라면 위 사례에서 12,000,000 ÷ 4,000 = 3,000개가 필요하다. BEP보다 Target Profit Volume이 경영계획에는 더 실용적일 수 있다.
Margin of Safety는 현재 판매량이 얼마나 안전한지를 보여준다
BEP만 보면 기준선만 알 수 있다. 현재 판매량이 BEP보다 얼마나 위에 있는지도 중요하다. 이를 Margin of Safety로 볼 수 있다.
현재 월 판매량이 2,100개인데 BEP가 2,000개라면 여유가 거의 없다. 판매가 조금만 줄거나 원재료 가격이 오르면 적자로 전환될 수 있다. 반면 5,000개를 판매하고 있다면 훨씬 큰 Buffer가 있다.
Margin of Safety는 현재 매출 또는 판매량과 BEP의 차이를 통해 손실로 전환되기 전 여유를 보여주는 지표다.
MES가 들어오면 BEP는 월말 숫자에서 운영지표로 바뀐다
MES는 Batch별 Actual Consumption과 Good Output을 제공한다. ERP는 Purchase Price와 Channel Sales, 수수료, 실제원가 데이터를 가지고 있다. 두 시스템을 연결하면 최근 Batch의 실제 변동비를 계산할 수 있다.
Actual Material Cost/Actual YieldVariable Processing CostChannel Variable Cost
가 갱신되면 Rolling Contribution Margin도 바뀐다. 원재료 가격이 크게 상승하거나 Yield가 하락하면 BEP Threshold가 높아졌다는 Alert를 만들 수 있다.
여기에서 중요한 것은 BEP 숫자를 매 Batch마다 경영 기준으로 자동 변경하는 것이 아니라, Standard BEP와 Actual Trend를 함께 보는 것이다.
엑셀 BEP와 ERP·MES 기반 BEP의 차이는 원가의 원천이다
| 구분 | 감·엑셀 BEP | ERP/MES 기반 BEP |
|---|---|---|
| 판매가격 | 정가 | Net Realized Price |
| 재료비 | BOM 예상 | Yield 반영 Actual/Standard |
| 포장비 | 평균 | SKU별 BOM |
| 가공비 | 일괄 원가율 | 변동·고정 분리 |
| 유통비 | 누락 가능 | Channel Cost |
| 수율 | 고정 추정 | MES Batch Yield |
| 고정비 | 임의 배부 | Traceable/Common 구분 |
| 판매믹스 | 미반영 | Weighted CM 분석 |
| BEP 갱신 | 연간 수기 | Standard + Rolling Actual |
| 원인분석 | 총원가 | Price·Yield·Channel 분리 |
BEP 미달 제품을 바로 단종시키는 것도 위험하다
공헌이익이 양수인 제품이 고정비 배부 후 적자로 보인다는 이유만으로 단종하면 회사 전체 이익이 오히려 감소할 수 있다. 해당 제품이 단종돼도 공통 고정비가 그대로 남는다면 다른 제품이 그 비용을 부담하기 때문이다.
따라서 단종 검토에서는 다음을 같이 봐야 한다.
- 제품의 공헌이익
- 피할 수 있는 고정비(Avoidable Fixed Cost)
- 사용하는 병목 CAPA
- 다른 제품 판매에 미치는 영향
- 재고회전율
- 고객계약과 전략적 역할
특히 공장 CAPA가 부족하다면 시간당 공헌이익도 중요하다. 제품 A는 개당 공헌이익이 높지만 생산시간이 오래 걸리고, 제품 B는 개당 공헌이익은 낮아도 시간당 훨씬 많은 수량을 만들 수 있다. 이때는 Contribution Margin per Bottleneck Hour가 Product Mix 결정에 더 적합할 수 있다.
식품 SKU의 수익성은 제조원가 하나로 판단할 수 없다
Batch Actual Costing은 제품을 만드는 데 실제 얼마가 들었는지를 보여준다. BEP는 그 제품을 팔아 회사의 고정비까지 회수하려면 얼마를 판매해야 하는지를 보여준다. Inventory Turnover는 그렇게 생산한 제품이 실제로 얼마나 빨리 현금으로 전환되는지를 보여준다.
세 지표는 서로 다른 질문에 답한다.
BOM/Yield → Batch Actual Cost → Contribution Margin → BEP → Inventory Turnover
가 연결되어야 한다.
식품공장에서 가장 위험한 제품은 매출이 작은 SKU만이 아니다.
매출이 커질수록 더 많은 자재와 CAPA를 사용하지만 공헌이익은 거의 남지 않는 제품이 더 위험할 수 있다.
BEP 분석의 목적은 제품을 많이 파는 것이 아니라, 어떤 제품과 채널의 판매를 늘렸을 때 실제로 고정비가 회수되고 이익이 증가하는지를 구분하는 데 있다.
제조원가 계산 완전정복 — 재료비·노무비·제조경비를 실제 생산데이터로 계산하는 법
원가 · 회계3분 만에 확인
글 · Michael Han
(주)단지 대표(식품제조, 2016~) · VSL Vietnam MD · ISO 9001·14001·45001 인증심사원.저자 소개 →
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· 발행
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